Verkaufs- und Vertriebsleiter: Die Aufgaben wandeln sich

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Die Rahmenbediungen im Vertrieb haben sich in den letzten Jahren grundlegend gewandelt. Um nicht den Anschluss zu verlieren und auch in Zukunft seine Kunden noch zeitgemäß zu erreichen, müssen sich Verkaufs- und Vertriebsleiter stetig weiterbilden. Gemeinsam mit dem BDVT arbeite ich daher an einer Reformation des Berufsbildes der Verkaufs- und Vertriebsleiter. Erfahren Sie hier, wie Sie sich und Ihre Mitarbeiter fit machen für den Wandel.

Vertriebsleiter: Aufgaben wandeln sich

Das Berufsbild des Vertriebsleiters im Wandel

Bis Mitte der 1970-iger Jahre spricht man von Sales 1.0 - Damals herrschte praktisch kein Wettbewerb und der Kunde war froh, wenn er Produkte mit den gewünschten Eigenschaften kaufen konnte. Im Vertrieb 2.0 änderte sich dies erstmals. Kundenentscheidungen wurden nun maßgeblich zugunsten des Anbieters mit den besten Kundenkenntnissen gefällt. Der Vertrieb wurde durch diese Entwicklung erschwert und wurde mit dem Aufkommen des Internets weiter erschwert. Über das Internet ist der Kunde bestens informiert. Das Online-Shopping und der Preisvergleich im Internet sorgen für eine Transparenz, die den erfolgreichen Verkaufsabschluss zunehmend erschweren. So stelle ich häufig fest, dass die Anforderungen an Verkaufs- und Vertriebsleiter stetig steigen. Leider entwickeln sich im Unternehmensalltag die geforderten Kompetenzen nur schleichend. Vertriebsleiter im Sales-1.0-Modus sind Auslaufmodelle. Der Verkaufs- und Vertriebsleiter ist eine Schlüsselposition im Unternehmen. Unternehmer und Unternehmen müssen daher reagieren und in die Fortbildung und in Trainings ihrer Verkaufsleiter investieren.

Neue Anforderungen für Vertriebsleiter

Im Zuge meiner Tätigkeit im Berufsverband für Training, Beratung und Coaching (BDVT) habe ich mit an der Aktualisierung des Berufsbildes des Verkaufs- und Vertriebsleiters mitgewirkt. Gemeinsam mit meinen Kollegen wurden dabei die folgenden drei wesentlichen Handlungsfelder identifiziert:

  • Handlungsfeld 1: Kunde und der Markt (Gestaltung des Vertriebsprozesses)
  • Handlungsfeld 2: Führung und Leitung des Vertriebsteams
  • Handlungsfeld 3: Persönliche Marktbearbeitung

Neue Herausforderung im Handlungsfeld 1: Kunde und der Markt stellt unter anderem die Entwicklung von operativen und strategischen Zielen im Multi-Channel-Selling dar. Diese verlangt nach einer erfolgreichen Verknüpfung von Offline- und Online-Sales unter Berücksichtigung der 4Ps (People, Process, Product und Performance). Auch in der Führung von Mitarbeitern (Handlungsfeld 2) hat sich einiges getan. So stellt die deutlich erhöhte Fluktuation der Mitarbeiter den Verkaufs- und Vertriebsleiter vor gewaltige Aufgaben, wenn es beispielsweise um die Förderung der eigenen Mitarbeiter geht. Zu guter Letzt ergeben sich durch die geänderten Rahmenbedingungen auch neue Herausforderungen in der persönlichen Marktbearbeitung (Handlungsfeld 3). Der Verkaufsleiter von heute sollte Kompetenzen im Networking und Relationship Management aufweisen und seine Key-Account-Tätigkeiten stetig optimieren.

Halten Sie sich und Ihre Mitarbeiter auf dem Laufenden

Im Frühjahr wird die BDVT Fachgruppe Vertrieb & Akquise die gesteckten Handlungsfelder innerhalb eines Konzeptes für den globalen Sales Manager präsentieren können. Wie Sie sehen ist derzeit einiges im Wandel. Tragen Sie sich daher für unseren Newsletter ein und verpassen Sie zukünftig keine Neuigkeiten mehr.