S.C.I.L. Strategie - Was ist das?

in S.C.I.L

Mit der S.C.I.L. Performance Strategie kann man die Wahrnehmung und Wirkung der Verkaufsteams und der Vertriebsprofis steigern.

Kunden begeistern, Aufträge gewinnen! Die Wahrnehmung und Wirkung der Verkaufsteams und der Vertriebsprofis kann man mit der S.C.I.L. Performance Strategie steigern. Erfahren Sie, was die S.C.I.L. Performance Strategie genau ist, wie sie funktioniert und warum sie so sinnvoll und effektiv ist.

Vertriebsleiter sind stets mit der Frage beschäftigt, wie die Kunden und Noch-Nicht-Kunden das Unternehmen und das Verkaufsteam wahrnehmen. Dazu werden Kundenbefragungen und neuerdings auch immer öfters sogenannte Kundenreisen („Customer´s Journey“) durchgeführt.

Doch mal Hand auf´s Herz: Lässt sich durch optimierte Prozesse wirklich die persönliche und auf den Kunden abgestimmte Betreuung alleine verbessern? Oder führt das nicht auch zu einer weiteren standardisierten Art und Weise des Verkaufens? Wird das Verkaufsteam dadurch wirklich offener für die Werte, Einstellungen, Interessen und Bedürfnisse der Kunden? Und kann dadurch wirklich eine Alleinstellung erreicht werden?

Wahrnehmung der Vertriebsprofis ist entscheidend

Diese Fragen stellen sich nicht nur Verkaufsleiter und Sales Manager. Der Ursprung der Fragen ist doch, dass viele Verkaufsleiter oftmals zu Recht kritisieren, dass die Wahrnehmung der Vertriebsprofis genau dazu führt, dass die Umsätze und Kundenzufriedenheit hinter den Erwartungen liegen.

Gleichzeitig führt auch die Wirkung der Verkäufer auf die Kunden dazu, dass bestimmte Geschäfte nicht realisiert werden. Und das, obwohl der Bedarf im Hause bekannt ist. Und wie wirken die Verkäufer auf die Kunden? Laden diese durch ihr Verhalten, ihre Einstellungen und Motivation wirklich ein, mit Ihnen ein Geschäft zu realisieren?

Mit der S.C.I.L. Performance Strategie zu besseren Geschäften

S.C.I.L. Performance Strategie
S.C.I.L. Performance Strategie ist messbar

Wer bessere Geschäfte machen will, sollte sich mit der Wahrnehmungs- und Wirkungskompetenz seines Verkaufsteams auseinandersetzen. Doch kann man diese wirklich transparent machen? Und wie funktioniert das?

Ja, es ist möglich. Die S.C.I.L. Performance Strategie ist die einzige Methodik im Coaching und Training, die die Außenwirkung von Menschen transparent macht. Dadurch wird ein hocheffizientes Coaching und Training möglich. Und das nicht nur durch Verkaufstrainer, sondern auch durch den Verkaufsleiter im "Coaching on the job".

S.C.I.L. Diagnostik bringt Selbstbild in vier Bereichen

In meinen Projekten in der Vertriebsentwicklung ist die S.C.I.L. Diagnostik mittlerweile ein fester Bestandteil meiner Coachings und Trainings geworden. In einer webbasierten Erhebung werden vom Verkaufsleiter und den Verkäufern zuerst Selbstbilder erstellt.

Der Fragebogen umfasst 100 Fragen und ist dennoch in nur 30 bis 45 Minuten zu bearbeiten. Die anschließende wissenschaftlich bestätigte Auswertung zeigt das Selbstbild jedes einzelnen Verkäufers.

Dieses ist in diese vier Bereiche gegliedert:

  • Sensus (sinnliche Wahrnehmung und Wirkung)
  • Corpus (nonverbale Wahrnehmung und Wirkung)
  • Intellektus (rationales Denken)
  • Lingua (verbale Wahrnehmung und Wirkung)

Jeder dieser Bereiche ist bei der S.C.I.L. Performance Strategie nochmals in vier Unterpunkte, die sogenannten Frequenzen, strukturiert. Dadurch erhalten die Verkaufsteams, die Führungskraft im Vertrieb und die Vertriebsprofis eine sehr genaue und detaillierte Auswertung über das Selbstbild ihrer Entwicklungsfelder und Stärken.

Das Spannende an der S.C.I.L. Performance Strategie

Und hier wird es spannend. Ein Verkaufsleiter bemängelte, dass einige seiner Vertriebsprofis im Team nicht ziel- und ergebnisorientiert arbeiten. Er habe schon Mitarbeitergespräche, Trainings und einen Coach im Hause gehabt. Doch all diese Maßnahmen haben nie zum Erfolg geführt.

Ich bat den Sales Manager darum, bevor wir mit dem Team an der Steigerung der Vertriebsperformance arbeiten, sich doch einmal 45 Minuten Zeit zu nehmen, um ein S.C.I.L. Profil zu erstellen. Er war zuerst skeptisch und doch auch neugierig genug, um sich darauf einzulassen.

Beispiel für den Erfolg von S.C.I.L.

Was passierte? In seinem Selbstbild wurde als ausgeprägte Stärke der Frequenzbereich Sensus ausgewiesen, sein Entwicklungsbereich ist das rationale Denken und Handeln. Die Engpässe in seinem Team hatten auch etwas damit zu tun, wie er das Team führt.

Er führt es stark auf der emotionalen Ebene, hat also einen guten Draht zu seinem Team. Die Meetings waren meist sehr erfrischend und kreativ. Viele neue Ideen wurden entwickelt und auch in den Mitarbeitergesprächen wurden immer richtige Dinge vereinbart.

Doch warum klappte das dann doch nicht im Team? Seine Entwicklungsbereiche sind im rationalen Denken und Handeln. Ein starker emotionaler Leader, der jedoch noch nicht in der Lage war, sein Team von der Couch des Lebens herunterzuholen.

Veränderungen dank der S.C.I.L. Analyse

Erst durch dieses Selbstbild war es möglich, gezielt im Executive Coaching mit ihm an der Entwicklung seiner Zielorientierung, Strukturiertheit, Analytik und der Sachlichkeit zu arbeiten. Der Prozess, der dann einsetzte, ist spannend. Der Verkaufsleiter bekam jetzt die Sicherheit, seine Fähigkeiten und Fertigkeiten nach außen hin einzusetzen.

Er strukturierte die Meetings, analysierte die Stärkenprofile der Vertriebsprofis in seinem Team und hat damit begonnen, konsequent und strukturiert die Kompetenz- und Teamentwicklung aufzubauen. Noch ist es kein Selbstläufer, doch in den regelmäßigen Coachings wird bereits erlebbar, wie sich das Verkaufsteam positiv entwickelt.

Nutzen Sie S.C.I.L.

Werden auch Sie der Gestalter Ihres High-Performance-Teams und starten Sie mit der S.C.I.L. Performance Strategie Ihre Vertriebsentwicklung.

Das ist unser Starter-Angebot:

S.C.I.L. Diagnostik und 2 Stunden Reflexion in München mit Ihrem Executive Coach Robert Jahrstorfer. Sie erhalten also eine komplette Analyse nach der S.C.I.L. Performance Strategie, die Ihre Stärken und Schwächen genauso abbildet wie den Idealzustand. Außerdem gibt Ihnen darauf aufbauend Robert Jahrstorfer ein zweistündiges Coaching als Reflexion mit auf den Weg.

Weiter zu S.C.I.L. - Das Coaching-Programm für Führungskräfte